Inhoud van dit artikel
Van alle bezoekers die je website vandaag bezoeken, is maar een klein deel meteen klaar om te kopen. De rest heeft tijd, informatie en een aantal contactmomenten nodig voordat ze een aanvraag doen. Automatische e-mailflows overbruggen precies die periode.
Waarom de meeste leads nog niet meteen kopen
Een bezoeker die een whitepaper downloadt of zich inschrijft voor een nieuwsbrief oriënteert zich meestal nog, in plaats van dat hij klaar is om te beslissen. Benader je zo iemand meteen met een verkoopgesprek, dan haakt hij vaak af.
Lead nurturing bouwt in kleine stappen vertrouwen op: relevante informatie, praktijkvoorbeelden en af en toe een uitnodiging, verspreid over meerdere weken in plaats van één harde verkooppoging.
Hoe een nurturingflow is opgebouwd
- Welkomstmail direct na inschrijving, met wat de lead kan verwachten
- Twee tot drie mails met praktische inhoud, gebaseerd op het onderwerp waarin de lead interesse toonde
- Een sociale-bewijsmail met een klantcase of resultaat
- Een zachte uitnodiging voor een gesprek of demo, pas na de voorgaande stappen
De precieze volgorde en het aantal mails verschilt per branche en doelgroep, maar de opbouw van informatie naar vertrouwen naar uitnodiging komt in vrijwel elke goed werkende flow terug.
Personaliseren op gedrag in plaats van alleen op naam
De naam van de ontvanger in de aanhef zetten is het minste wat personalisatie kan doen. Effectiever is het om de inhoud van een mail af te stemmen op wat iemand daadwerkelijk heeft gedownload of bekeken.
Bezocht een lead herhaaldelijk je prijzenpagina, dan past een mail over waarde en resultaten beter dan een algemene introductiemail die iedereen al heeft gehad.
Wanneer een lead warm genoeg is voor sales
Een lead scoren op basis van gedrag, zoals het aantal geopende mails, bezochte pagina's en gedownloade content, geeft een objectievere indicatie dan een gevoel. Bereikt een lead een vooraf afgesproken score, dan is het moment daar om over te dragen aan sales.
- Meerdere e-mails geopend binnen een korte periode
- Een bezoek aan de prijzen- of contactpagina
- Een tweede download of formulier binnen dezelfde flow
Warme leads structureel opvolgen
Laat je nu nog leads liggen omdat de opvolging handmatig gebeurt of stokt na de eerste mail? Plan een groeigesprek en we bouwen een flow die leads warm houdt tot het moment dat ze echt klaar zijn voor een gesprek.
