Inhoud van dit artikel
Koude acquisitie werkt steeds slechter. Beslissers nemen de telefoon niet op, en e-mails van onbekenden verdwijnen ongelezen. Wat wel werkt, is dat de beslisser jou al kent voordat jij belt. In B2B gebeurt dat op LinkedIn, via de mensen die er werken en zelden via de bedrijfspagina.
Waarom persoonlijke profielen winnen
Een bericht van een bedrijfspagina bereikt op LinkedIn gemiddeld 2 tot 5 procent van de volgers. Een bericht van een persoon met een paar duizend connecties bereikt een veelvoud daarvan, omdat het algoritme gesprekken tussen mensen voorrang geeft. De directeur, de projectleider en de accountmanager zijn dus je belangrijkste kanalen, niet je huisstijl.
Wat je deelt: kennis in plaats van nieuws
Berichten over een nieuwe collega of een gewonnen opdracht doen het slecht. Berichten die een probleem van de klant uitleggen, doen het goed. Een ondernemer in de logistiek wil lezen waarom zijn transportkosten stijgen en wat hij eraan kan doen, geschreven door iemand die dat dagelijks ziet. Dat is thought leadership: laten zien dat je het vak begrijpt, zonder te verkopen.
- Twee tot drie berichten per week per persoon, van 150 tot 300 woorden, in gewone spreektaal.
- Eén concreet inzicht per bericht, met een voorbeeld uit de praktijk (geanonimiseerd).
- Reageren op berichten van klanten en vakgenoten telt net zo zwaar als zelf posten.
Lead magnets die werken
Een lead magnet is iets van waarde in ruil voor een e-mailadres of een gesprek: een benchmark met cijfers uit jouw branche, een rekentool, een checklist voor een aanbesteding. Hoe specifieker, hoe beter. "De 10 tips voor groei" downloadt niemand; "de gemiddelde kosten per pallet in 2026, uitgesplitst per regio" wel. Koppel de download aan een korte opvolgmail met een aanbod voor een gesprek.
Van contact naar gesprek
Wie op een bericht reageert of een download aanvraagt, is warm. Stuur binnen een dag een persoonlijk bericht dat verwijst naar wat diegene deed, stel één vraag over zijn situatie en bied een kort gesprek aan. Geen brochure, geen pitch. De conversie van warme contacten naar gesprekken ligt in onze campagnes rond 15 tot 25 procent, tegenover minder dan 2 procent bij koude benadering.
Meten wat het oplevert
Houd per persoon bij: bereik, reacties, profielbezoeken, connectieverzoeken en gesprekken. Na drie maanden zie je welke onderwerpen gesprekken opleveren en welke alleen likes. Vraag een growth scan aan en we brengen in kaart welke mensen in je organisatie de meeste kans maken op LinkedIn en met welke onderwerpen ze beginnen.
