Inhoud van dit artikel
Je prijzen verhogen voelt voor veel ondernemers als een risico: misschien haken klanten af. Toch zit de grootste valkuil meestal in de manier waarop je erover communiceert en hoe je jouw waarde onder woorden brengt, meer dan in de verhoging zelf.
Waarom uurtje-factuurtje je afremt
Bij een uurtarief word je efficiënter beloond met minder omzet: hoe sneller je een klus klaart, hoe lager de rekening. Dat model straft juist de ervaring en snelheid af die je klant zo waardevol vindt.
Value-based pricing draait dit om: je prijs is gekoppeld aan het resultaat en de waarde voor de klant, niet aan het aantal uren dat erin gaat zitten. Een oplossing die jou drie uur kost, kan voor de klant duizenden euro's waard zijn.
Je waarde onder woorden brengen voor de verhoging
Voordat je een prijsgesprek aangaat, is het goed om helder te hebben wat jouw werk de klant concreet oplevert: tijdsbesparing, minder risico, meer omzet of rust in het hoofd. Cijfers en voorbeelden werken hier overtuigender dan algemene beloftes.
- Wat kostte het de klant vroeger om dit probleem zelf op te lossen?
- Welk concreet resultaat heb je de afgelopen periode geleverd?
- Wat verandert er voor de klant als hij zonder jouw dienst verder moet?
Hoe je het gesprek aangaat
Kondig een verhoging op tijd aan, meestal vier tot acht weken van tevoren, zodat klanten niet voor een verrassing komen te staan. Leg uit waarom de aanpassing nodig is, zonder je overdreven te verontschuldigen.
Bied bij twijfel een overgangsperiode aan voor je meest trouwe klanten, bijvoorbeeld het oude tarief tot het einde van hun huidige contract. Dat toont waardering zonder dat je de verhoging intrekt.
Wat als een klant toch vertrekt
Een enkele klant die vertrekt na een prijsverhoging is geen mislukking, dat hoort bij het proces. Vaak waren dit klanten die relatief weinig marge opleverden en veel tijd kostten.
Reken door wat een verhoging van bijvoorbeeld 10 tot 15 procent oplevert, ook als je daardoor een klein deel van je klanten verliest. In de meeste gevallen stijgt je marge per saldo alsnog flink.
Prijzen die bij je waarde passen
Twijfel je hoe je jouw tarieven kunt herzien zonder je beste klanten kwijt te raken? Plan een strategiesessie en werk een prijsstrategie uit die past bij de waarde die je echt levert.
